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北京姑苏服饰有限公司。
顾屿推门进去，前台空着，靠墙摆着一排衣架，挂着十几件新打样的汉服。
有日常通勤的短袄马面，也有绣工复杂的大袖衫。
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办公室里没几个人。
两个新招的客服戴着耳机，盯着电脑回消息。
角落里堆着几个纸箱，外面贴着发货单，写着不同的尺码和订单编号。
苏念坐在最里面的办公桌后，桌上摊着面料色卡丶财务报表和一本厚厚的笔记本。
她抬头看了顾屿一眼。
「你怎么来了？」
顾屿拉开她对面的椅子坐下。
「苏老板公司开得越来越大，我这个股东家属过来巡查一下，不违法吧？」
苏念抿了抿嘴，没顺着他的玩笑往下接。
「黄文岫和孙磊出去拍外景了。」
「我知道，孙磊刚刚还在飞书上跟我吐槽，说黄文岫为了拍一段屋檐下的镜头，差点让他爬上梯子。」
顾屿拿起桌上一张拍摄分镜看了看。
「他一个清华学国际政治的，课都不上了，现在已经被你们逼成全能摄像丶灯光丶剪辑和搬运工了？辅导员没找他麻烦？」
苏念轻声说：「他把课表排开了，说是把这当社会实践，拍得很好，而且很认真。」
「那是因为他怕你扣他工资。」
「我又没扣过。」
苏念看了他一眼，嘴角动了动，随后把面前那份报表推了过来。
「别贫了，你看看这个。」
顾屿接过来，扫了一遍。
姑苏服饰最近的数据确实不错。
《咱们穿越吧》连续几期出现汉服元素后，节目播出当天，姑苏店铺的搜索量就明显抬升。
回音帐号的粉丝数量也在增长，尤其是苏念自己半出镜的通勤系列，评论和收藏都很高。
预售订单比上个月翻了近三倍。
可订单多，不代表公司轻松。
顾屿翻到后面的售后表。
「退换货比例也在涨。」
苏念点头。
「有些客户说颜色和视频里不一样，有些说尺码不合适。还有人觉得布料不够厚，和他们预期不同。」
「代工坊那边呢？」
「产能开始紧张了。」
苏念拿起水杯喝了一口。
「顺义那家厂原本答应每周给我们排三千件，现在他们接了别的品牌单子，排期往后拖了。」
「我不想一直被别人卡着。」
顾屿没说话，继续往下翻。
除了产能，姑苏还有一个问题。
产品太杂。
从两三百元的改良款，到上千元的重工款，都在卖。
每次上新都靠苏念和黄文岫一点点磨，设计丶打版丶选料丶拍摄丶预售丶客服丶发货，几乎全压在几个人身上。
规模一大，问题自然全冒出来了。
苏念看着他。
「现在有人找我谈加盟，也有人说可以帮我做线下渠道。有家服装公司想给姑苏代运营，说他们能直接把货铺进商场。」
「还有一家工厂，说愿意帮我们贴牌生产，给我保底产量。」
「他们开出的条件都不差。」
顾屿抬眼问：「你想怎么选？」
苏念沉默了一会儿。
「我不知道。」
她说得很乾脆，没有硬撑。
「现在订单多，我当然高兴。但我也有点担心。姑苏一开始只是想做真正好看的汉服，不是为了把衣服塞满每个商场。」
「可如果不扩张，别人很快就会学走。」
「如果扩张太快，又会变成我不喜欢的样子。」
顾屿把报表放回桌上，往椅背上一靠。
「你现在最该想的，不是接不接加盟，也不是要不要开线下店。」
「而是给姑苏定性。」
苏念看着他。
「定性？」
「对。你要先确定，姑苏到底是一家什么公司。」
顾屿指了指墙上的衣架。
「服装行业看着热闹，路其实就那么几条。贴牌丶建厂丶做渠道丶做加盟丶开线下店丶做品牌丶做品类扩张。」
「每条路都能赚钱，但赚的不是同一种钱。」
苏念把笔记本拉到面前，拿起笔。
「你说，我记。」
顾屿笑了笑。
「先说贴牌。你只负责设计丶营销和卖货，衣服交给工厂做。优点是轻，快，不用压太多钱，也不用养工人。」
「缺点呢？」
「工厂今天对你好，不代表明天还对你好。你订单小的时候，人家愿意排产。你订单大了，人家会优先接利润更高的单。」
「更麻烦的是品控。」
顾屿拿起一件样衣，捏了捏袖口的布料。
「同一种面料，换一批工人，锁边丶裁剪丶压褶丶绣花都可能变。客户不会骂代工厂，只会骂姑苏。」
苏念点了点头。
「那建厂呢？」
「建厂最累，最烧钱，也最容易把人逼疯。」
顾屿语气平静。
「厂房丶设备丶工人丶管理丶原材料丶库存丶排产，每一个环节都要管。卖得不好，库存压着。卖得太好，工人不够。哪个环节出了问题，老板都得先挨骂。」
苏念忍不住问：「那为什么很多品牌最后还是要建厂？」
「因为真正能留下来的品牌，迟早要有自己的生产能力。」
顾屿说：「服装行业里，工厂赚的是加工费，通常最辛苦，利润也不高。渠道商赚的是分销差价，门店赚的是租金和人流的钱。」
「真正利润高的，是品牌。」
「品牌靠设计丶口碑丶用户信任和定价权赚钱。」
「同样一件衣服，布料成本可能只占一部分。设计丶打版丶仓储丶售后丶营销丶渠道丶损耗，最后叠在一起，消费者买单的其实是品牌承诺。」
苏念手里的笔停了停。
「所以，品牌才是最大的利润来源。」
「没错。」
顾屿继续说：「但品牌两个字，不是给衣服挂个吊牌就行。」
「客户第一次买你，是因为视频好看，因为节目里看到了，因为觉得你穿得漂亮。」
「第二次买你，是因为衣服没踩雷，尺码准，颜色没色差，洗几次也不变形。」
「第三次还买，才叫口碑。」
苏念低头看着笔记本。
顾屿看得出来，她听进去了。
「再说加盟。」
「加盟最容易让人上头。有人拿钱来开店，你以为是在扩张，实际上是在把品牌交给不同的人管理。」
「店员服务不好，客户骂姑苏。加盟商乱打折，客户骂姑苏。有人为了清库存，把正品和乱七八糟的货混着卖，最后还是姑苏背锅。」
「而且汉服这个品类很特殊。」
「它不是奶茶，不是炸鸡，不是复制一套装修和菜单就能全国开店。」
苏念抬头：「你不建议加盟。」
「至少现在不建议。」
顾屿说：「你现在最重要的不是开一百家店，而是让一万个用户觉得，姑苏的衣服值这个价。」
「线下渠道也一样。商场专柜丶买手店丶百货渠道，听着体面，实际会吃掉大量利润。进场费丶扣点丶装修丶库存丶导购工资，最后你会发现卖得不少，帐上没剩多少钱。」
「那品类扩张呢？」
苏念问：「有人建议我趁热做饰品丶包丶鞋子，甚至可以做国风彩妆。」
「可以做，但不是现在。」
顾屿看向那排汉服。
「姑苏现在的名字，先和汉服深度绑定。你把这一件事做透，做成用户想到汉服就想到姑苏，才有资格往外延伸。」
「什么都做，等于什么都做不深。」
「现在做饰品，别人会说你在蹭热度。以后做饰品，别人会说姑苏出了新系列。这就是区别。」
苏念安静了片刻。
窗外天色慢慢暗下来，办公室里的灯亮起，客服区传来键盘敲击声。
她把笔记本转过来，上面已经写满了字。
「所以你的建议是，自己建厂，不走加盟，不急着线下，只做线上和汉服。」
「对。」
顾屿点头。
「自己建厂，但不一定要建在北京。这两年京津冀在搞产能疏解，顺义那些代工厂迟早要搬。你要建，就把厂址选在河北，或者直接去苏杭丶义乌那些纺织产业带，借着当地的成熟供应链，把最核心的工艺和质检抓在自己手里。」
「重工款丶核心爆款丶容易出问题的款式，必须自己控。」
「基础款可以找长期合作厂分担，但标准必须由姑苏定。」
「线上继续做。」
「回音内容丶节目曝光丶预售机制丶用户社群丶老客复购，这些才是你现在该打的地基。」
苏念看着他：「那利润呢？建厂前期利润会下降。」
「会。」
顾屿回答得很直接。
「但你现在不缺一时的利润。姑苏缺的是稳定的交付能力。」
「你要是只想赚快钱，贴牌丶加盟丶铺货，全都能干。」
「可你要是想让姑苏十年后还在，就别把客户当流量。」
「你现在只做一件事。」
苏念看着他。
「什么？」
「把口碑做出来。」
苏念听完，眼底仅存的犹豫烟消云散。
她将手中的笔放下，把办公桌上的面料色卡和报表快速收拢在一起，整个人的气场在短短几秒钟内切换到了雷厉风行的状态。
「明白了。」
她直接点开手机查看日历，语气果断：
「明天我让行政梳理几家备选的工业园。周末我和黄文岫先去保定和石家庄看两块适合做轻纺的场地。如果不够成熟，下周我安排好课表，直接飞杭州和绍兴，实地把那边的几家丝织厂和印染车间全部排查一遍。」
看着苏念不仅听进去了，而且这拉满的行动力甚至比他想像中还要快，顾屿靠在椅背上，露出了笑容。
他伸出手指，在光滑的办公桌上轻轻扣了两下。
苏念正在手机上向助理下达明天的调研任务，听到声音，抬起头疑惑地看了过来。
顾屿迎着她的目光，慢条斯理地开口：
「苏老板，我就这么给姑苏做完上百万价值的顶层商业诊断，你就打算自己跑去出差？」
苏念握着手机，眼神里透出几分戒备，看着他没说话。
顾屿身子微微前倾，缩短了两人之间的距离，调侃道：
「不给点奖励？」
看着苏念白皙的耳根以肉眼可见的速度微微泛红，顾屿面不改色地继续补充道：
「我最近看到一环外新开的那家酒店，环境挺不错的。」
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