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第173章：踏上征程，进军全国市场(第1/2页)
一周后的清晨，旧实验楼三楼的铁门被风吹得哐当响。走廊尽头那间曾堆满废零件的储藏室，如今挂上了块手写木牌：“青江智造总部”。门没锁，推开就能看见六张拼起来的课桌，上面摊着地图、账本和一摞刚印好的产品说明。
刘海站在墙边，正用粉笔在黑板上画线。他穿着洗得发白的海军蓝工装裤，腰间别着那把自制扳手，头发还是被徐怡颖吐槽过的“狗啃式”中分。粉笔灰落在袖口，他抬手蹭了下额头，留下一道白印。
屋里人不多，都是留下来的骨干。有人低头算成本，有人翻资料，气氛安静得像考前自习。直到徐怡颖推门进来，军绿色帆布包往桌上一放，发出闷响。
“人都到齐了？”她问，声音不高，但屋里立刻有人抬头。
刘海回头看了她一眼，“就等你了。”说完继续在黑板上写字：沈阳、武汉、广州——三个圈连成三角形。
“这就是你说的第一批目标城市？”徐怡颖走到桌边坐下，从包里抽出三支不同颜色的钢笔，一支插进毛衣口袋，另两支夹在笔记本边缘。
“对。”刘海放下粉笔，转身靠着黑板，“咱们这玩意儿能走出校门，不代表能走出省门。我打听过了，外地机电市场跟咱这儿不一样，人家认牌子、认关系、认资质。”
“可我们啥都没有。”一个戴眼镜的男生小声说，“学生团队，连营业执照都刚办下来，谁信我们？”
屋里静了两秒。
刘海没急着答，而是从抽屉里拿出一叠纸，甩在桌上。“这是徐学姐整理的用户反馈报告，你们先看看。再翻后面，是我跑南门那几天记的商户进货价、维修频率、客户投诉点。加一块，三百二十七条数据。”
有人伸手去拿。
“我不是要打鸡血。”刘海环视一圈，“我是想说，咱们不是凭空闯江湖。有人觉得低价能打开市场，行；也有人说得走高端路线，也对。但问题是——我们现在既不高也不低，就是个新面孔。”
徐怡颖点头，“所以不能一刀切。我按工业基础和消费水平，把全国分成四档。东北老工业区重设备、讲耐用，适合推我们的减震模块；华南轻工业多，小厂主更关心省电和维护成本；华中居中，得看性价比。”
她说着翻开笔记本，纸上密密麻麻全是字，角落还画了个小齿轮草图。
“我的建议是：差异化定价，配套服务分级。比如沈阳那边，报价可以高一点，但承诺三年免费上门检修；广州就主打快响应、低成本替换件。”
“听着好听。”另一个组员挠头，“可售后人力哪来？物流怎么走？宣传要不要花钱？咱们账户上总共不到五万。”
刘海咧嘴一笑，“谁说要铺大摊子了？咱玩不起‘全面开花’，那就搞‘定点爆破’。”
他走到地图前，手指点在沈阳位置，“第一步，找本地代理。不招销售，不建仓库，只合作一家靠谱的维修站或配件商，让他们试用、代卖、收反馈。成了，他们赚提成，我们省心；不成，损失可控。”
“万一人家不愿意呢？”
“那就让人家亲眼看看。”刘海语气一转，“我已经联系了沈阳工业品交易市场的展销会，三天后开场，租了个最小展位，五百块一天。”
屋里人吸了口气。
“你真要去现场演示？”有人问。
“不去怎么让人信？”刘海拍拍腰间的扳手，“咱们的东西经得起摔。连续运行七十二小时没问题，噪音低于行业标准三点二分贝，故障率零。这些数字，光靠嘴说没人信，得亮出来。”
徐怡颖盯着他看了几秒，忽然开口：“我去。”
“啊？”
“我说我去。”她合上本子，“设计落地不算完，用户体验才是闭环。我要亲眼看看客户怎么操作，听他们抱怨什么。”
刘海张了张嘴，最后只说了句：“行，票我马上买。”
会议散了之后，办公室只剩他们俩。窗外阳光照进来，落在地板上的纸箱边缘。刘海蹲下收拾行李包，把《机械制图手册》塞进侧袋。
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“王大勇那边，你通知他了吗？”徐怡颖坐在桌角，手里转着钢笔。
“打了电话，让他整理第二批技术资料，等我们回来交接。”刘海拉紧背包带，“这家伙最近躲图书馆，说是怕见人尴尬。”
“他不是尴尬。”她轻声说，“是不知道该怎么谢你。”
刘海抬头看了她一眼，没接话，只是笑了笑。
两天后，沈阳工业品交易市场人声鼎沸。铁皮棚顶下摆满机床、电机、传送带，空气中混着机油和汗水味。青江智造的展位夹在两家老牌厂商之间，窄得只能站两个人。
第一天几乎没人驻足。隔壁卖液压阀的老哥叼着烟笑话：“学生娃来练摊？回去背公式吧。”
刘海不恼，只把样机打开，贴上一张红纸：“连续运行，现场计时。”
第二天中午，机器还在转。表盘显示已运行三十六小时，围观的人多了起来。
第三天早上，计数器停在72:03:17。刘海当众拆开外壳，邀请同行技术人员检查电路与轴承。没人找出问题。
人群炸了。
当晚，他们在招待所小会议室见了两位本地维修商。谈了两个小时，签了两份代理协议。合同不大，一页纸加骑缝章，但盖了红印。
返程的绿皮车上，徐怡颖坐在靠窗位置，笔记本摊在腿上，写着“沈阳反馈：操作界面需加大按钮字号”“建议增加防尘罩选项”。
刘海靠在对面座椅，手里翻着协议复印件。车轮哐哧作响，灯光忽明忽暗。
“你觉得行吗？”她突然问。
“哪一段？”
“全国市场。”
刘海合上文件，望向窗外飞逝的夜色。“我不知道能不能赢，但我知道——不出这一步，肯定输。”
回到青江，已是傍晚。他们直奔旧实验楼。灯亮着，组员们等了一晚上。
刘海站在墙上的全国地图前，拿起五枚图钉，依次插进沈阳、大连、武汉、长沙、广州的位置。
“五个点。”他说，“不算多，但踩实了。”
有人问下一步是不是冲北京上海。
“太早。”徐怡颖摇头，“资金流撑不住跨区域直营。现在重点是打磨服务体系，确保每个代理都能独立应对常见问题。”
刘海接过话：“宣布暂缓西部拓展。集中资源优化产品文档、培训材料和应急响应流程。谁有意见？”
没人说话。
“那就这么定了。”他拍了下手，“今晚加餐，我请客吃炒面。”
众人哄笑散去。
办公室重新安静下来。墙上地图上的红点在灯光下清晰可见，像五颗刚点燃的星。
徐怡颖坐回桌边，把笔记本翻到最后一页，写下一行字：“客户需求收集表（第二批）”。
刘海站在她斜后方，看着窗外渐暗的天色。楼下传来学生晚归的脚步声，远处食堂飘来饭菜香。
他没动。
她也没动。
两人之间隔着半张桌子的距离，中间是未冷却的讨论余温。
过了一会儿，徐怡颖抬头看他，“明天开始改说明书？”
“嗯。”他点头，“用大白话，别整术语。”
“标题也得改。”
“你想叫啥？”
“《你会用，它就靠谱》。”
刘海愣了一下，随即笑出声，“行，听你的。”
她低头继续写，左手腕的翡翠算盘珠轻轻碰了下桌面，发出细微声响。
刘海转身走到档案柜前，拉开最下层抽屉，把那份沈阳合**议放进标有“已签约”的文件夹里。柜子边上贴着一张打印纸，上面写着下一阶段任务清单，第一条是：“研发部会议——讨论伺服电机升级方案”。
他关上抽屉，顺手扶正了歪掉的日历牌。日期停在1986年9月18日，星期五。
窗外，九月的风穿过校园，吹动了实验室门口那张合影照片的一角。